这一期，我们的总裁私房课给大家讲一讲我们刚服务的一个案例，我们把一个真正实操的东西进行复盘总结，变成了一个方法论，因为这一次整个的服务产生了很好的效果。

所以，跟各位伙伴来做分享，我首先说一下结果，我们是跟这个品牌是年度战略合作伙伴，我们通过几个月的时间把他们从30家店拓展到430家。

那么具体是怎么做的呢？

我们就是做了一次旅游激励，其实旅游在我们这个行业里面会做得频繁一些，大家都知道用旅游怎么做激励，无论是微商还是实体，还是说其他的金融盘，甚至说资金盘，大家都喜欢通过旅游来做激励，在实体行业里面，我们说，如果你不去做促销，不去做活动，整个团队会处于停滞状态。

之前流行过这么一句话：做促销找死，不搞促销等死。

什么店庆、节日活动、满减、团购、打卡等等几乎都被用尽了，然而最后活动的效果，总会有一些不理想的时候。搞不好，花了钱，花了精力，最后没有效果，白忙一场。

但即使如此，大家都还是说不放弃活动，为什么？

因为活动对于我们整个的市场来说，它就是一个诱饵，诱饵是什么？就是一个吸引人的东西。

但是如果我们的目标对象爱吃肉，我们拿菜去给喂他，他不会感兴趣，这个时候就是我们错了；或者说我们的对象，他爱吃肉，但我们天天给他喂肉，那也会错，我们天天喂肉，它也会油腻，也会觉得很腻。

所以我们做活动不能随便做，也不能随时做，想到做，就开始做，这样不行。你没有做好准备，也没有研究好我们市场的动向，没有研究好我们客户的需求，你随意的说想干什么就干什么，最后受伤的就是自己，所以我们总结一下，我们所有的活动都要从客户的需求出发，然后去进行一对一的设计。
 

大家都知道在今年的上半年，我们整个行业都不太好看，不是说我们这个行业，其实说所有的行业都不太好看，我们代理商的激情，都淡了下来，很多人都不卖货了，卖不动了，或者说原来是几万块钱，一个月变成几千块钱，业绩一直在稳步的下滑，那么你拼尽全力去做招商，这个时候，你不仅招不到商，反而原有的代理商都被打散了。

我们这个服务的这个品牌，它是基于实体，主做祛斑的产品，它的模式不像是微商的模式，可以说是，用了微商的模式来做实体，那么我们是依托于实体的这些创业合作伙伴，所以，我们该如何去做？

我们在这一块儿想了一些特别落地的方案，针对这个行业的客户，针对我们的产品做了一系列的策划。

我在做策划之前，我在思考，无论是这个品牌还是说这个行业都会存在以下几个问题：代理没激情，代理流失多，产品卖不动，招商很困难…都有这些问题，那么我们要想解决这些问题，我们首先得分析我们自己的目标人群，他们是什么样的状况。

我们进行分析：

第一类人群，我们的代理商，代理商都是30以上的女性，大多数都是结婚的，都是我们的实体店店主，或者是当地的一个小老板

第二类是我们的顾客，顾客也是30岁左右

人群搞清楚之后，我们得理清楚他们的需求是什么，我梳理出来三个方面：

第一个：想赚钱吗？毋庸置疑！

第二个：想在当地获得一些影响力，想出名吗？

第三个：想通过这个事情获得一个管道收益，也就是说这个项目能够变成一个可持续化的事业。
 

其实我们总结这些需求无非就是两个需求，一个是物质需求，一个是精神需求。所以我们把我们的客户需求结合起来，制定了一个双向激励的活动方案——我们做旅游活动。

这个旅游活动跟以往的旅游不一样，不是说简单的做一个旅游活动，我们就能够产生结果。很多老板觉得，公司也让利了，我这个旅游拿的价格就是2500，然后给伙伴们出钱，甚至说我还补贴钱让伙伴们去，但是伙伴们不去！

为什么？因为你光给这样的激励，他还是卖不动货，他怎么去卖？有心无力，明白吗？

我们想做旅游活动，是为了达到什么目的？

第一个：让大家都能够更好的卖货，更加主动地卖货，更快的把货卖出去

第二个：让整个品牌邀请更多的人去到旅游目的地，更好地拍照片，拍视频，在发朋友圈的时候，让别人知道这个品牌做的不错，团队有这么大啊

所以呢，现在这个情况我们设计了活动方案。
 

1、针对老店主，活动期内，产品销售套数累计达到18套以上

2、针对于新店主，销售产品8套就可以去旅游

3、针对于顾客，转介绍6位好友，购买我们的产品，也可以获得免费旅游名额

我们把我们的需求和目标人群的需求结合起来，会出现这样一个活动方案，我们给伙伴们分析分析，这样做有什么好处呢？

对于代理商来说

第一个：激发代理的心理需求

从目标人群出发，我们已经说过了，这些朋友们需要什么，需要的是精神上的奖励，而这次公司，全力资助，做六天五晚的免费旅游，给到我们代理的不止是一次难得的旅游奖励，而是一个美好的回忆。旅游能够满足他们的精神需求，在百忙之中能够抽空去玩一玩，他们不是单纯的劳动者，是懂得享受生活的一群人。

而且我们鼓励大家带家人过去，你知道吗？我们自己达成目标之后，我们还能够让他们去带动家人，去争取多一个的名额，让他们能够更努力的卖货，鼓励他们带老公去，带老婆去，鼓励他们带孩子去等等，让他们更加有动力去达成旅游的名额。

在家里面辛苦了这么久，需要玩一玩。长这么大，父母养育了我们这么久，要带他们出去玩一玩，看一看外面的世界；孩子一直闷着读书，读万卷书不如行万里路，我们带孩子们去看看外面的世界吧，给他们内心植入力量。
 

第二个：双向的附赠奖励

店主完成一定的招商目标，按照预定的方向，她可以升为经理。所以她不止可以获得原来的利益奖励，还增加了一次旅行的奖励，原来我们说，成为经理，她本身就有一个更高的回报，更高的团队收益，那这一次在这个活动期内去冲击销量，达成经理之外，她还能免费获得六天五晚的旅游奖励，这是附加的奖励。

第三个：持续性的激励活动
 

很多品牌的促销活动经常是持续三到十天左右，而我们这个活动持续了三个月，有些伙伴不太明白，其实我开始也说过，年头的时候，今年上半年很难，不能见面，不能拓展客户，很多代理商，都没有这种激情，也没有联系，所以我们要把他们的赚钱欲望和他们执行力都拉动起来。

但是有些人也发现这个问题，要去拉动，但是一拉呢，好好的，过一段时间就拉垮了。所以呢，我们把活动时间拉长，旅游大奖就是我们的终点大奖，为防止代理商的懈怠，无法坚持，我们中间会通过一些辅助性的阶段性的活动，帮助代理引流，扩大我们的客源，提高我们的成交效率，给代理商持续性的激励，让他们用三个月的时间去完成旅游奖励。
 

我们说，一个月你去做18套产品是挺难的，但是我们给他们用三个月时间，每个月只要做六套，是不是很容易？对于品牌方来说，我们的目的不仅是说拉动销量，更重要的是让更多的人能够达成旅游目标，现场两三百个人一起拍照，一起做视频，一起做会议，拿来做分享，是不是有利于塑造积极的品牌文化？

不知道刚才大家有没有注意，我们还给顾客设置了一个特别容易达成的奖励——

顾客转介绍，6位顾客购买我们的产品，就能免费获得一个旅行奖励。那顾客能去的话，顾客跟我们有六天五晚的接触，跟我们的团队，跟们的老板都有一定的交流互动，我们有没有可能把她变成我们的代理商呢？有没有可能让她认可我们这个事业，加入我们一起创业呢？这肯定是有可能的！

她能够去旅游，就是我们的一个意向客户，而且她能够转介绍六位客人，你说她能不能感受到这个事情，她干的很好，这么多人都愿意听她的话去买。

通过这个过程，通过这个免费的旅游奖励来刺激这些店主们，让他们主动去分享，分享完之后，他看到了这个结果，特别容易达成，了解到赚钱不难，他会认可这个事业的，而且他会更加愿意去参与这个事业，这个时候就完成了我们招商的目的。

所以除了老店主之外，努力完成可以带家人去旅游

新店主努力完成，可以快速升为经理

还有我们的顾客努力分享，可以获得免费的旅游名额

这些新店主如果没有转介绍到6位客户，但是也想去，怎么办呢？

我们肯定是愿意让他去，他只要想去，我们就要想办法让他去，也许你没有转介绍六个名额，但是你想去，OK，我给你方法。

我们设定好我们的旅游对外价值3600块钱，对内，我们设计为2500块钱，让他们看到在内部有内部的价格，你不能拿市场价来内部卖，你想想，我们自己的人当然要一个折扣，对不对？

我们在内部结算成2500，对应成六个名额，每一个名额相当于400块钱，第一个名额相当于是500块钱。

你完成了第一个名额，能够抵扣500；完成了第二个名额，能够抵扣400，那相当于你完成了两个名额之后，你抵扣的是900，2500减去900，是不是你自己只需要补1600块钱就可以免费去了。

那如果说你完成5个名额，你只需要补400块钱就能够免费去，公司已经给你免了2100块钱，你自己需要补400块钱就可以免费旅游。

好的，我们的活动方案已经确定，但是记住，别忘了算一下钱，不要做到最后发现自己亏了啊。首先我们选择做这个旅游方案，原先就是在节省支出上来设计的，成本偏低，但带来的价值高。

其次呢，我们的旅游奖励，要选择比较热门的、大家都很想去的地方，但是又不是费用很高的地方，内部先讨论一下，然后呢，开始找旅行社，这是个关键点，咱们做旅行活动当然跟平常不一样，去自驾游或者是上APP买票跟团，我给大家支几个招，既能够让我们跟旅行社控制好价格，又能够保证旅行活动达到预期的效果。

第一步：选出线路
 

1、自己先到旅行社官网搜集旅游产品（线路）

2、做旅游攻略

3、把搜集的旅游线路和攻略结合，让旅行社出公司定制的线路

4、让不同的旅行社给出几条公司想去的线路及报价

第二步：价格谈判
 

1、告诉旅行社们，公司的旅游线路，让旅行社把旅行支出分开报价

分开报价内容：

①酒店住宿支出、酒店名称及地址

②餐标、包餐情况

③交通方式、价格门票，尤其是飞机票

我们做好了方案之后，理清了各方的需求，之后我们如何做这个方案的实施，如何一步一步的去做激励，落实到位，刺激代理商呢？我们把流程跟大家说一说。

一、活动发布会

目的：起到宣发引流，帮扶招商的作用

确定活动方案之后，第一步我们要开一个活动发布会，这个发布会很重要，这场仗能不能打好，首先得看发布会。有时候我们的宣发只做内部宣传，其实我们可以把这个活动当成一个品牌的活动。

那么我们怎么如何让代理把客户带来参加我们的发布会呢？
 

1、礼品赠送

2、大折扣优惠券赠送
 

二、宣发素材

1、活动宣发素材

2、产品宣发素材


 

活动宣发素材和产品宣发素材准备好不难，难的是让大家去宣发，或者是方便大家去拿到，我们是怎么做的？

①做一个公司的素材库APP，把日常会用到的素材都往里面放

②定期在代理群里宣发一个活动素材，盯着大家去转发。

三、活动介绍话术

各位，在复制团队的时候，通常我们在开会的时候讲的很清楚，但是代理商去给她的客户去给他的代理商讲的时候，讲的乱七八糟，你知道吗？

这个就是复制有问题，我们让大家去不变形的去复原我们的基本信息，我们需要把话术给他们写好话术，需要写好两个方面：活动介绍话术和产品介绍话术，这两个大家可以去整理一下，我们给大家参考一下我们之前提供的话术。
 

1、活动介绍话术

2、产品的介绍话术

3、代理群发话术

代理有时候没有这个意识去群发，或者说写不出文案，但群发对我们来说是一个特别好的方式，我们做新零售，手机里面至少都有1000个微信好友，大都是精准客户，算低的，假设能够有5%的客户购买，那群发也能让我们成交50个客户，所以给代理商准备好群发文案并且落实群发，你不要指望着让他们自己去写字去群发，不可能，我告诉你，你必须要写好群发文案+配图，而且还要盯着他检查他的结果。

比如：

你脸上有点东西。

有点漂亮~

七夕到啦，送你一些好消息：

面膜、精华液超低价换购~

分享安朵玉颜产品免费去云南旅游~

超多惊喜活动，力度很大

一旦错过肯定后悔到拍大腿！

感兴趣就来跟我聊聊吧~

反正聊天又不花钱
 

四、旅游说明会

目的：起到引流、帮扶、招商的作用

主题：强化促销活动+顾客转介绍培训

公开课现在是招商必不可少的环节，我们在给品牌方做培训招生时，也会建议他们在课前举办公开课，我们这个促销活动也需要。

大家想想，我们这个旅游方案做出来

第一个最想要的是什么，是吸引人来关注我们的活动，我们的公开课就能起到引流的作用，或者，一些人，他已经对这个活动不太上心了，那我们就通过激励和给到方法，让她重燃信心，朝目标前进，努力出单；

第二个，当你把人吸引来了，成功让他们感兴趣了，可是他们不会卖？怎么办，我们就应该在公开课给到他们一定的辅导，明确的方向、话术和方案，让他们可复制，易执行。

比如给到他们转介绍的话术：

-XXX您好，我们公司马上又要带我们免费去旅游了，10月份中旬我们去云南的大理和丽江，我看了视频，觉得太美了，忍不住想跟您分享一下。

我现在来找您呢主要是想告诉您一个好消息，公司刚刚才宣布，要加大活动的力度了，要让更多的人一起免费去旅游！一听到这么好的事情，我立马就想到来联系您了。

五、辅助旅游促销的活动（助力引流成交招商）

 

我们这个旅游活动是放长线，钓大鱼，但我们也需要一直去撒诱饵，让这些小鱼儿别跑，在这个池塘里养肥这些小鱼儿。所以我们需要在这3个月的活动期间，中间去做一些辅助性的促销活动，带动大家去把顾客引进来，把顾客变成店主，把店主变成经理，一个人原来是我们的门外汉。

那我们如何让她能够快速成为经理，能够享受这个旅游活动，通过三个月，在内部从客户变成合作伙伴，从合作伙伴变成能够去旅游的参与者。比如

1、新品尝鲜活动：进群听代理商公开课才能获得新品尝鲜资格，付邮9.9元即可获得3片面膜+眼膜组合试用装。

2、节日营销、产品营销：有活动，有特价，就会吸引顾客来购买我们的产品，直接带动销量，激活代理，给到代理出单的激情。

3、公开课：培训公开课、招商公开课，帮扶代理，吸引招商。

4、颁奖仪式：定期给已经完成目标的代理们颁奖，激励其他未完成的代理

总结
 

旅游活动不是说公司想要让利，公司愿意投钱，就能够让大家去参与，其实我们只是通过旅游来拉动整个市场的销量，来扩大品牌的影响力。那这个结果想要达成，我们必须在过程中更好的发力，让大家能够更好的去促销，让大家能更好的去招商、卖零售，这个结果做好了，旅游的结果一定能够达成，我们想让品牌上升一个维度都可以实现。

所以旅游本身不是说找一下路线，咨询一下价格，然后在内部做一下宣传那么简单啊。图片好找，线路好做，钱好花，但是你想让这个结果变得更好，一定要做好策划，根据不同人的需求，根据不同代理商的现状来进行一个真正落地的细化的可执行的方案。

要让代理更好的卖货，就要给到活动话术、卖货话术；要让顾客能够转介绍，就要给到顾客转介绍的话术；要让代理更好的招商，结合这个活动，招商话术也要给到。

不要指望着说你要好好干，公司愿意去付出，愿意分享，你们就能够完成，我跟你说，他们很可能完不成他们想完成，他的能力也不足以去支撑他，没有这个本事。你不要让他去写完，也不要跟他说你自己去好好干，而是要给他给出具体的方法，具体的话术，并且还要盯着他检查他的结果。